Entrei no mercado imobiliário quando tinha 12 anos. Minha família investia em terrenos nos subúrbios de Moscou e, após a escola, distribuía panfletos e mostrava os terrenos para possíveis compradores. Quando vendi um terreno que ninguém mais conseguia vender, minha mãe me disse: "Você vai se tornar um vendedor de carros usados muito bem-sucedido ou um magnata do mercado imobiliário." Ainda não tenho carteira de motorista, então meu caminho estava predeterminado.
Na universidade, criei uma agência imobiliária estudantil, e, em um ano, tinha cerca de 100 pessoas. Comecei a investir em imóveis. Passava 10 horas por dia navegando por milhares de listagens em sites e depois analisando-as no Excel. De 1.000 listagens, geralmente encontrava no máximo 10 propriedades adequadas. Corretores de imóveis enviavam ofertas, mas a seleção era 1 em 50.
Fiquei impressionado com a complexidade e a falta de personalização do processo de busca e coleta de informações. Quando procuro uma passagem aérea, o bilhete mais barato aparece imediatamente, sem precisar procurar o dia inteiro. Sites imobiliários poderiam fazer isso 10 vezes melhor, mas não o fazem.
Foi então que percebi que não era do interesse deles criar uma excelente funcionalidade de busca, porque os sites imobiliários vendem publicidade. O modelo de negócios deles gira em torno de mim, como usuário, ligando o máximo possível para corretores, já que eles vendem usuários como leads exclusivos para os agentes, que pagam por isso. Viajei para vários países, da China aos EUA, e em todos eles esse modelo de negócios estava estruturado da mesma forma.
Comecei a desenvolver um produto sozinho, mas naquela época eu não entendia nada de TI, o que levou ao fracasso. Gastei todo o meu dinheiro com o desenvolvimento, e isso me levou a dormir nos sofás dos amigos em Nova York, mal conseguindo sobreviver para continuar trabalhando no produto. Após esse fracasso, montei uma nova equipe, mas dessa vez aprendi as lições. Voltei para a Rússia e, no dia seguinte, a pandemia começou.
Fizemos a primeira versão da busca em Moscou durante o coronavírus, para encontrar apartamentos abaixo do preço de mercado. Escrevi um artigo sobre como o sistema é estruturado. Os primeiros 3.000 usuários se juntaram. Como não conseguimos levantar dinheiro de investidores de risco na Rússia, estávamos a uma semana de fechar o negócio, mas um grupo de usuários me ligou e ofereceu investir na empresa. Para minha surpresa, os usuários começaram a me enviar dinheiro e conseguimos levantar 2 milhões de dólares em investimentos semente dessa forma. Desde então, levantamos 7 milhões de dólares em investimentos dos usuários e agora eles possuem uma participação na empresa.
Mas então a guerra com a Ucrânia começou, e decidimos abandonar tudo na Rússia e nos mudar para Dubai para começar do zero. Nos Emirados Árabes Unidos, lançamos um novo modelo de negócios: além dos nossos dados e previsões de IA, criamos uma plataforma de e-commerce. Nessa plataforma, listamos imóveis apenas de entidades confiáveis, como desenvolvedores e bancos. Assim, as informações sobre os imóveis estão sempre atualizadas e precisas. A IA avalia as ofertas e mostra dados personalizados para os compradores. Para os investidores, mostra ROI e previsões de crescimento; para as famílias, a IA classifica as ofertas da mais relevante à menos relevante de acordo com o pedido.
Isso mudou tudo. Agora os compradores rapidamente encontram o que querem e ficam satisfeitos por encontrar as melhores ofertas para eles imediatamente, em vez de fazer dezenas de chamadas para corretores e enfrentar dificuldades em um mercado opaco. E os vendedores ficam felizes em pagar por transação, não por publicidade.
Nos primeiros 1,5 anos, vendemos imóveis no valor de 200 milhões de dólares e fechamos 400 transações online. Descobrimos que as pessoas estão dispostas a comprar imóveis online se tiverem todas as informações e recomendações de IA, e que os serviços de corretores não são necessários. Após o lançamento, muitos veículos de mídia começaram a escrever sobre nós e nos convidaram para entrevistas no YouTube. Isso atraiu empreendedores de todo o mundo que começaram a solicitar nossa franquia de negócios. Até hoje, vendemos franquias para 15 cidades.
Percebemos que a onda da IA está impulsionando a demanda por busca personalizada de imóveis e que as pessoas estão cansadas da opacidade do mercado imobiliário, especialmente se estão familiarizadas com a transparência e velocidade do mercado de ações. Hoje, o mercado global de comissões de imóveis residenciais é de 200 bilhões de dólares. Estamos confiantes, e os números provam isso, de que, em 10 anos, pelo menos 10% das transações imobiliárias ocorrerão por meio de e-commerce, e o lado fintech, como empréstimos, será integrado em uma única plataforma online.
Nossa meta para os próximos 12 meses é ultrapassar a marca de 1 bilhão de dólares em GMV e entrar na categoria de clientes de family office e fundos. Eles também precisam da nossa solução e estamos recebendo cada vez mais inscrições deles. Nossos clientes hoje são compradores de imóveis com um ticket médio de 1 milhão de dólares. Nessa categoria, atingimos o ajuste perfeito entre produto e mercado, e os cohortes de clientes mostram uma proporção de valor vitalício do cliente (LTV) em relação ao custo de aquisição de clientes (CAC) de 500% no primeiro ano, com os primeiros cohortes já ultrapassando 1000%.
Agora estamos trabalhando em uma solução para que os clientes possam manter seus ativos imobiliários em nossa plataforma, comprar com um clique e listar para venda com um clique, com a eficiência de um mercado de ações. Lançaremos a primeira versão deste aplicativo no próximo mês.
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